Er din virksomhed salgsklar - og lækker?

En ny gruppe af bevidste virksomhedsejere midt i 50’erne er begyndt at henvende sig til virksomhedsmæglere for at planlægge en videreførelse af virksomheden med et salg inden for en kortere årrække.

Ejerne vil ikke pådutte næste generation den samme livsstil og belastning med at drive en virksomhed. De vil sælge.

- Det er optimalt, når disse ejere kommer i god tid og gør hele forberedelsen af et salg muligt. Alt for ofte har vi oplevet, at en 65-årig ejer ringer og siger, at nu vil han gerne have solgt! Men det kan tage op til tre år at få alt det på plads, der gør det gennemskueligt for en køber, hvad han får og hvilken risiko han løber ved at investere i virksomheden.

Det siger Mikael Tipsmark, medejer af mæglervirksomheden NYCO med kontor i Nyborg og Esbjerg. Tipsmark er samtidig tidligere industrichef i Arbejdsgiverne, hvor han bl.a. arbejdede med salg og generationsskifte for medlemmerne.

Hvad er det første, I diskuterer med en sælger, der henvender sig til en mægler som NYCO?

Værdisætningen. Det er helt afgørende for samarbejdet om et salg, at vi har en fælles oplevelse af, hvilken værdi virksomheden har. Desværre kan det være svært at rykke en virksomhedsejer, hvis han allerede har lagt sig fast på en bestemt værdi. Men lige så ofte kommer ejerne og er på bar bund. De har meget svært ved selv at vurdere en pris på salg af deres virksomhed. Det er vi så med til at komme med et bud på fra vores kendskab til markedet.

Hvad er af afgørende betydning for en finansiel køber?

Jo mere unik jo mere interessant er en virksomhed. En lokal smedemester er der ikke mange kunder til i dag. En industrivirksomhed med 25 ansatte, en god bundlinje og et specielt marked er der mange, der er interesserede i.

Er der kapital derude i markedet til disse salg?

Der er pengerigelighed lige nu her i Danmark. Når du skal betale 0,75 i minusrenter for at have pengene i banken, så får det nye erhvervsfolk på banen, som gerne vil investere. For to til fem mio. kr. kan du måske købe dig ind med en aktiepost i en interessant virksomhed – og få en post i bestyrelsen. Det er interessant for nye investor-typer – ”virgins” kalder vi dem, da de ofte ikke har købt virksomhed før - og skal ”guides” i aktiekøbet.

Samtidig er der i dag kommet en række mindre kapitalfonde, der arbejder inden for SMV og MV-virksomhederne. De går typisk ind i virksomheder, der hurtigt kan skaleres op – eller som måske kan købes op og sammenlægges med andre virksomheder til en større enhed. Men de er sjældent interesserede i mere ordinære virksomheder.

Hvor lang tid tager en klargøring af en virksomhed?

Det kan tage et halvt år – og det kan tage tre år. For det første skal du have en holding-struktur, så driftselskabet kan sættes til salg. Så er det en fordel med en bestyrelse med kompetencer i et salgsforløb med en virksomhed, der ikke har en større organisation bag sig. Herefter skal virksomheden beskrives og dokumenteres helt ned i detaljen for en mulig køber. Den information skal ofte hentes ud af ejerens hoved og skrives ned. Rapportering skal systematiseres, så nøgletal kan hentes løbende. Muligheder for at optimere produktionen skal også være vurderet og beskrevet. Og så skal der ligge en strategi for virksomhedens udvikling.

Hvordan finder I den rette køber?

Vi har overblikket over fondene og andre interesserede typer køber samt et stort netværk. Her kan vi sende teasere på virksomhederne ud til de relevante. Derudover annoncerer vi virksomhederne til salg – uden at nævne navnene. Næste skridt er en nærmere beskrivelse under fortrolighed – stadig uden navne. Og så kan vi gå til en egentlig forhandling. Et salg kan tage tre til 12 måneder.

Og købssummen falder kontant ved overtagelsen?

Det sker nogle gange. Det kommer meget an på, hvor stor betydning sælgeren har for virksomhedens værdi. Som regel er der tale om et earn-out, hvor den endelige pris er betinget af omsætning, resultat og nøglepersoners fortsatte ansættelse to eller tre år frem i tiden. Det mindsker investors risiko. Især sælgere i 50’erne er med på earn-out. Prisen er lavere ved en kontant handel.

Derved kan det give en mulighed for en ”gratis” merværdi, hvis sælger vil indgå i en earn-out handel. Det er sådan, at de finansielle fonde normalt handler. På den måde har man også godt fat på sælgeren, der får, en ”gulerod” for at yde sit bedste de år, han skal blive i virksomheden efter salget.

Nogle sælgere har det bedst med en mindre beløb, men til gengæld få alle penge i hånden, den dag de sælger. Det kræver normalt, at resten af ledelsesgruppen bliver i virksomheden.

Solgt eller gratis?

Nej – der er ligheder og forskelle med ejendomsmæglerne. Vi tager betaling for rollen med at forberede virksomheden til salg, der kan tage tid. Derudover er der betaling for det salgsmateriale, der skal produceres og sendes ud til interesserede og typisk annonceres i aviser, portaler og hjemmesiden. Herfra er vores honorar betinget af et salg. Prisen vil typisk spille ind på størrelsen af vores honorar ved et salg.